母婴零售是一门好生意吗？从2018年3月新上市的公司爱婴室（603214.SH）来看，其毛利率高达28.41%（2017年），净利率高达5.78%，远超其他A股上市的零售公司。比如龙头公司永辉超市的毛利率为20.84%，净利率为2.88%。在资产周转率这项指标中，爱婴室（2.53）也高于永辉超市（1.88）。由此可见，母婴零售如果做得好，将是一门很不错的生意。

36氪最近发现了一家成立于2013年的母婴品牌商Blue Pink，目前已开设72家门店，其中68家为加盟店。在这些门店中，Blue Pink定位于中高端人群，以进口产品为主，SKU偏少（4000左右），但保证选品的优质，4家直营门店面积较小，走“小而精”路线。相比于爱婴室、孩子王这些成熟品牌，他们的定位是大卖场型品牌，单店面积在2000平米甚至更大。

Blue Pink银泰店

Blue Pink的业务模型分为三块：零售门店、无人零售店（月子中心）和儿童游乐场。

在零售业务中，Blue Pink的收入结构分为两块，一是占比最大的加盟费，每个加盟店的采购体系要求与Blue Pink相同，Blue Pink可能会加5%的利润，在采购环节，这个加价数子是很低的；第二块是平台使用费，例如会员管理系统等。

Blue Pink并不会大力发展直营，而是继续做加盟商体系，会分为ABCD四个等级。A级加盟商的货品返8%，这一块几乎不赚钱；大部分加盟商在B级，返3%；C级不返点，D级可能要调整或关店。在未来的业务模型中，Blue Pink将主要和加盟商体系一起发展。

区别于传统母婴门店的地方是Blue Pink的第二块业务：开在月子中心里的无人母婴零售店。首先Blue Pink设置了一个月子会所的筛选标准：床位在25个房间以上、经营时间在一年以上、每个床位收费在4万以上。

Blue Pink会和这些月子会所合作，在其中开设一家15-30平米的无人零售店，展示性销售一些中高端品牌的母婴用品，用户可扫码在线上购买再配送。这些无人零售店的营业额，将与月子会所按15%左右分成，而不是由Blue Pink付租金。在月子会所这个细分行业中，头部的月子会所是四大体系，他们掌握了2000家左右，存量共有4000家。Blue Pink的市场策略就是从头部切入，可以先通过他们获取会员的信息。

这些无人零售店本身是正向现金流的生意，Blue Pink并不需要花费大量资金去推广和建设，因为他们的主要盈利来源不是依靠售卖商品，而是依靠广告模式，即品牌厂商以这些店面为平台，去精准派样。

在一个单店的模型中，Blue Pink可以跟品牌方报一个成体系的计划，预先收款以覆盖开店成本。大品牌商非常关注能够尽早接触用户的机会，尤其是针对新生儿的品牌。开店的硬件成本在10万元左右，通过广告模式覆盖不成问题。

对于月子会所来说，他们的痛点在于这是一个服务性行业，所以主要精力专注于服务，目前一般最多有一个小卖部，仅售卖快消品，90%以上的月子中心都没有自己的采购体系。如果月子中心去做以售卖为主的单店，单店的经济模型可能算不过来，但在连锁经营模式下，并且加入广告模式，那就可以打平甚至盈利。

月子会所看重的是Blue Pink提供的商业配套，给月子会所本身带来加分。选择月子会所的用户，不会在生孩子之前才去找月子会所，而是在孕中期就会找，他们会选择商业设施配套更好的地方。

所以这是一个对四方都有利益点的商业模式。对厂商而言，在月子中心派样可以触及精准的客户，通过传统渠道有些品牌商需要平均300块的获客成本，显然较高；对于月子会所来说，免费派样可以当成会员福利；对于供应商来说，不需要负担销售代表，相当于搭了一个专车，通过Blue Pink直接进入这个渠道。

场景零售

月子会所这个场景的用户量太小了吗？有些月子中心会有几十个甚至上百个床位，除此之外，月子会所都会运营一个会员池，平均在600-1000人的会员库。月子会所会经常邀请产妇、过往的老客户来做活动，比如会有雀巢植入广告的关于“益生菌有什么好处”的讲座，如果每家实现600人的精准信息触达，每一场活动覆盖到600人中的一部分，免费派送样品，其中会产生可观的转化率。并且这个场景的可复制性很强。

团队方面，Blue Pink创始人庞海明毕业于西安武警工程学院，2009年开始自主创业，先后在香港及德国创办物流贸易公司，庞海明还曾是中国大陆及香港地区茅台酒和高端红酒的总代理，2013年在香港创立Blue Pink品牌。