“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分人都死在明天的晚上。”几年前，马云讲出的这段金句，既是针对08年美国金融危机所引发的全球经济寒流，也是针对这一大环境下中国企业（尤其是中小企业）的处境。同样，2018年的中小企业市场，也面临着巨大的挑战。

在2018年10月底中国中小企业协会发布的相关研究报告中，可以看到这样一组数据：2018年三季度中国中小企业发展指数（SMEDI）为93.0，已经连续两个季度微降0.1点；分行业指数为2升2平4降，分项指数为2升1平5降；预计四季度和2019年的中小企业生存发展环境依然严峻，市场预期不稳、投入不足、资金紧张、效益缩水、发展信心仍待提振。

简而言之，面对市场环境“明天的残酷”，中小企业市场自身要过难关。那么，面向中小企业市场的IT服务商，挑战又是什么？

市场低迷中同样孕育大机遇

“会压缩一些IT方面的采购，开源节流很重要。”“降低成本，现在的首要任务是抗住了别趴下。”

两个月前，懂懂笔记在参加APEC中小企业工商论坛、中国国际中小企业博览会等相关行业活动时，在现场经常会听到类似的反馈。中小企业一向对市场冷暖最为敏感、反应也最为迅速，这也导致不少面向这一市场的IT服务商一筹莫展——因为降低采购预算，意味着企业在计算机产品、办公设备、应用软件及IT服务等方面的投入会相应减少。“我们大致有一个分析，2018年信息化投资规模在10万~25万元的中小企业大约占到了50%以上，比往年有所增加。”一位参会的市场调研公司分析师这样表示。

该分析人士强调，通常中小企业的信息化投入会有45%~50%投在硬件和网络设备方面，另有25%左右会用于软件和解决方案上，IT服务占了剩余部分。“但近一两年有一个明显变化，中小企业的信息化投入开始从硬件设备逐渐转向软件和服务等领域。”换一个角度来看，在市场环境发生变化、竞争愈发激烈、需求快速转变之时，是否有玩家能抓住一瞬即逝的机遇，跑赢大势？

在ZDC互联网消费调研中心近期发布的一份数据中，我们看到了一位玩家。在截至2018年12月15日的NAS网络存储品牌占有率数据中，群晖在NAS市场的占有率接近6成；而公开资料显示，群晖在中小企业市场的增长同比超过40%。

这是一个耐人寻味的现象。数据备份市场中有很多成熟的解决方案，但大多是面向行业用户及大型企业的，可谓投资金额大、技术门槛高，而这两块恰恰是中小企业的短板。很多处于生存发展阶段的中小企业，虽然对于数据备份有着迫切需求，但是碍于投资限制，通常只能是“有多少银子办多少事儿”。

那么，群晖在NAS市场如何挖掘到了行业痛点？中小企业对于数据备份方面的需求和难题，群晖又是如何解决的？

通过调研和访谈，可以发现群晖的“密码”并不复杂，就是在竞争激烈的市场中，发现未被满足的需求。群晖面对中小企业行业有着自身独特的市场定位：锁定这一市场，把大型企业使用的技术（如虚拟化、灾备等）以负担得起的价格，提供给中小企业用户。这种定位迎合了两股大势：中小企业面对经营压力采取降低信息化预算后的心理预期，以及数字化时代用户对于数据备份等需求的增长。

一减一增之间，一个市场的空白点被激活。

降低企业负担同时与巨人同行

市场环境下的“减”，无须赘述，那么这个“增”的深层原因是什么？

很多中小企业目前都已经意识到数据备份的重要性，相应的需求也在增加。从Spiceworks 发布的相关报告可以看到，目前每家企业平均使用多达 4.1 个平台管理备份资料，而且预计在未来的三年内，企业的数据量将会增加 33%。然而需求的增加也意味着企业需要花费更多资金用于储存设备与软件的采购，同时还要耗费时间管理散落在各平台的数据。

实际上，摆在群晖等NAS服务提供商面前的，是这样一个市场景象——很多中小企业采取的解决方式大多为“一初两简”的形式：一初，即整体数据备份采取初级、省钱的方案；两简，是由于缺少专业的备份硬件设备，用户会将数据简单地存储于服务器或独立硬盘中，数据安全依靠硬盘RAID设置；而软件管理则会简单地采用免费备份工具或备份软件。

这种数据备份解决方案最终往往会在各种“天灾人祸”面前遭遇各种磨难，因此以较低的采购成本获得更高的性价比，实现适合中小企业数据备份需求的解决方案，成为市场制胜关键。

群晖的思路很简单：不让备份成为中小企业的运营成本。面对市场现状，群晖采用破坏式创新策略切入到商用备份市场，打破了硬件加软件销售的传统模式，尤其是突破了市面上昂贵的备份一体机价格门槛，以更为低廉的价格，提供免授权费的备份一体机，让中小企业得以享受企业网盘和备份服务器。这些市场策略可以让不同规模的中小企业选择适合自身的方案，甚至小到一台价格为2780元的2盘位服务器DS218+，就是直接针对小微企业量身打造的。

当然，降低中小企业在数据备份上的采购成本不能仅仅依靠自身的力量，群晖的另一个市场策略，就是与巨人同行。过去一年多来，群晖与国内多家云服务商如阿里云、腾讯云、京东云等紧密合作，面向中小企业推出了不同的云存储服务。

在2017年11月底，群晖就宣布了对腾讯云COS对象存储的支持，用户可以通过群晖NAS提供的Cloud Sync套件，将NAS数据与腾讯云COS对象存储进行单向或是双向同步，而且仅需几个步骤，就可以构建低成本的异地备份解决方案。

2018年初，很多企业用户在阿里云市场又发现了一个新产品——SkyNAS。这是双方合作的成果，依托阿里云的底层技术与安全性，让用户不用购买NAS硬件，就可以使用群晖的DSM操作系统，并通过DSM实现企业云盘的很多重要功能：例如权限控制、协作共享、移动办公和存储备份等等。

而在10月中旬举行的“Synology 2019”发布会现场，群晖又携手京东云推出了面向中小企业备份需求的混合云解决方案。群晖中国区CEO陈予建在会上表示，双方的合作首先是要让中小企业能兼顾本地存储的性能，以及云上异地备份的双重优点，其次是要降低技术门槛，打造便捷、低成本的异地备份。

“现在用户只要通过Hyper Backup，只需要三个步骤就可以快速将群晖NAS数据备份到京东云上面。而且整体的成本，正常情况下每个月100元以内的支出也不会造成太大压力。” 陈予建强调，能够使用到NAS的中小企业用户，对于异地备份都是有一定了解和潜在需求的，关键是用更好的用户体验激发这种需求。

实际上，无论是直接面向用户推出性价比优异的备份一体机，还是联合云计算巨头推出相应的数据备份服务，群晖都命中了中小企业目前的需求要点：备份不应该成为企业的营运成本。可以说，不论是备份软件订阅制产生的累计成本、购买备份软件与机器的投入费用、还是聘请 IT 的人力成本与学习上手的时间成本，都是中小企业难以承受之痛。而群晖通过提供一站式的服务，帮助这些用户在降低成本压力的同时，实现了操作界面简单、 IT 人员快速上手的诉求，同时利用一体机优势，让存储空间不仅可以再扩展也可快速上云。既然可以既省钱又省力（时间），用户何乐而不为？

面向未来 做随取随用的数据银行

在市场变化中抓住需求，让群晖在国内NAS品牌市场占有率上取得了领先。但是如果只是满足企业现有痛点，这种优势并不能长久保持。

显然，群晖也清楚地看到了这一点，进而提出要成为“用户的数据银行”。对此，群晖的具体做法是要打通企业的数据足迹点，让企业的数据可以安全备份到群晖NAS，同时随时随地可以存取，这种随取随用可以直接体现在在用户的终端设备上（如电脑／移动设备），也可以是在各大公有云平台提供的云端服务上。

这一理念，无疑与越来越多的中小企业在未来从信息化向数字化过度更为匹配。众所周知，基于业务流程再造与优化的“信息化”在国内各行业已经开展多年，而云计算、移动互联网、大数据、AI和IoT等数字化手段，则会在未来让更多企业的业务流程更趋客户导向并融入生态体系。随着企业数据被存储于不同设备之上，包括员工每天产出信息的电脑和移动设备、运行企业服务的服务器和虚拟机、存储相关数据的数据库，以及在云上运行的服务，挑战也随时而来。

具体而言，企业的数据散落在这些不同的平台上，不但难以集中管理，而且当用户需要通过不同的设备访问另一个平台上的数据时，更是难上加难。群晖提出“成为用户的数据银行”这一理念，显然是希望通过开放、兼容的平台支持度，向中小企业提供更为完整的备份解决方案——可以备份电脑、服务器、虚拟机、数据库、移动设备，以及合作的云服务商（如百度网盘、阿里云、腾讯云和京东云）上的数据，将企业的数据全部存储在群晖NAS里面，同时用户还可以通过不同设备存取这些数据。同时，得益于群晖NAS提供的存储技术，用户可以重复数据删除、快照技术、多版本备份，不仅让公司数据得到安全防护还能节省企业的存储使用空间。

群晖对于中小企业市场的思考和实践，对于其他场内玩家来说有着更多的借鉴意义。

未来的一到两年，中小企业市场对于IT采购的投入或许会持续降低，这一点在中国中小企业协会发布的相关研究报告中已经显露。懂懂笔记注意到，报告中指出，2018年Q3的“投入指数”已经连续三个季度下降。调查显示约74%的企业反映本季度的科技创新投入同比减少或不变，这一数字比二季度增加4个百分点。而在上个季度中，投入指数显示约有70%的企业反映当季科技创新投入同比减少或不变，环比一季度也增加了1%。

逆水行舟强者胜。当行业整体压缩采购预算时，摆在所有场内玩家面前的道理很简单：只有增长才能解决面临的问题，只有为自己创造增长才能抓住机会。中小企业对数据的备份需求正在增长，而此消彼长之中，抓住用户有限的预算就是为自己创造了增长的机遇。借用陈春花教授多年前一次演讲中的名句：势上势下，波峰山谷从来都是强者的机会，弱者的坟墓。